#79 Myyjästä vaikuttajaksi

Tämänkertaisessa #Myyntipodi n vierasjaksossa keskustellaan kaupankäynnin tulevaisuudesta! 🔮 Myyntivalmentaja Sani Leino sai keskustelukaverikseen modernin markkinoinnin ja myynnin mestarin, Mikko Sepän. Mikko on myynyt asioita internetin yli jo viime vuosituhannen puolella ja siten tehnyt jo vuosikymmeniä töitä käytännössä tuloksellisen ja älykkään markkinoinnin ja myynnin parissa erilaisissa tehtävissä. Parhaiten Mikko tunnetaan suosittujen tietokirjojensa lisäksi varmaankin yhtenä kasvumarkkinointitoimisto Advance B2B: n perustajista, joka toi Inbound tematiikan vahvasti kotimaiseen keskusteluun. Nyt Advance B2B:n perustajaparivaljakko Mikko ja Paavo ovat kokkaamassa jälleen jotain uutta ja mullistavaa HeadQ nimisen yhtiön tiimoilta, joka keskittyy jakson teemaan! Alamme lähestyä vuosilukuja, joissa erilaiset ennustukset ovat olleet eliminoimassa myyjiä vain turhina esteinä itsenäisen ostamisen tieltä. Miten siis kaupankäynti muuttuu ja toimii lähitulevaisuudessa? Miten myyntiorganisaatioiden tulisi allokoida ihmisvoimansa ja toisaalta taas mihin valjastaa verkko ja teknologia tekemään toistettavaa myyntityötä? Murros on käynnissä valtavalla vauhdilla, jonka huomaamme jo monella tavalla arjessamme, mutta missä todellisuudessa on ihmisen paikka myynnin pelikentällä vaikkapa vuonna 2030? Juttelemme jaksossa mm. seuraavista teemoista: ▪️ Mikko Sepän pimeä menneisyys markkinoinnin ja myynnin parissa ▪️ Miksi Mikko ja Paavo päättivät jälleen pistää kädet saveen ja perustaa HeadQ:n? ▪️ HeadQ pyrkii parantamaan asiakkaiden ostokokemusta helpottamalla itsenäistä ostamista, miten isoa ongelmaa HeadQ on itseasiassa juuri nyt ratkomassa? ▪️ Mitkä ovat tyypillisimpiä haasteita ja ostamisen esteitä erityisesti itsenäisemmän kaupankäynnin puolella? ▪️ Ei ihminen vai kone, vaan ihminen & kone - miksi teknologian ja ihmisen älykäs roolitus on kriittistä? ▪️ Itsenäisestä verkkokaupasta ja ostoskorista palvelevaan digitaaliseen tarjouskoriin - Miksi organisaatioiden tulisi havahtua ja luoda mahdollisuudet asiakkaan itsenäiselle ostamiselle? ▪️ Puolet pois? - Minkälaiset myyjät ja myynnin mallit tulevat poistumaan yhä kiihtyvämpään tahtiin tulevaisuudessa? ▪️ Mitä itsenäiset ja verkossa viihtyvät asiakkaat todellisuudessa odottavat toimijoilta ostokokemuksen suhteen? ▪️ Myyjien ajankäytön fiksumpi allokointi modernin teknologian ja oikeanlaisen ajoituksen avulla. ▪️ Onko "verkkohiplailu" seuraava tulevaisuuden digitaalisen kaupankäynnin trendi? ▪️ Foliohattuhetki - miten kaupankäynti tulee muuttumaan seuraavan 5-10 vuoden aikana? Laita foliohattu päähän ja lämpimästi tervetuloa linjoille!

22 Kesä 202254min

Tässä #Myyntipodi monologijaksossa myyntivalmentaja Sani Leino avaa ajatuksia tavoitteiden merkityksestä myynnissä. Tavoitteiden asettamisen merkityksestä puhutaan paljon, mutta kuitenkin kun arjessa käymme keskustelua myyjien kanssa, usein tavoitteet ovat joko hieman epäselviä, muiden asettamia, tai "vain" kasa vuosimyyntieuroja, eivätkä välttämättä siten henkilökohtaisesti motivoivia. Tässä jaksossa avataan syitä ja seurauksia tavoitteille ja läpikäydään ITALIA-malli, joka on jokaiselle myyjille, miksei muillekin, mietittävää omien tavoitteiden ja päämäärien suhteen. Tässä jaksossa keskustellaan mm. seuraavista teemoista: - Mikä on tyypillinen tilanne tavoitteiden saavuttamisen kanssa esim pandemian keskellä? - Mikseivät myyjät motivoidu tavoitteista niin, että se näkyy tekemisessä? - Mikä havahdutti Sanin tavoitteelliselle tielle aivan myyntiuran alkuvaiheessa? - Mitkä elementit ovat keskeisiä motivoivien tavoitteiden asettamisessa ja saavuttamisessa? - ITALIA-malli avattuna Lämpimästi tervetuloa linjoille ja matkalle omien tavoitteiden äärelle!

16 Touko 202236min

Tässä #Myyntipodin monologijaksossa myyntivalmentaja Kert Kenner käy myynnin kehittämisessä jo vuosikymmeniä vallalla olleen pyhän kolmion: määrän, suunnan ja laadun kimppuun. Onko tämä myynnin pyhä kolmio millään lailla enää relevantti modernissa myynnissä ja 2020 -luvulla? Jaksossa käydään läpi muun muassa seuraavia teemoja: • Onko Määrä-Suunta-Laatu enää relevantti 2020 -luvulla? • Suunta ja asiakasymmärrys – paranna myyntimahdollisuuksiasi • Ideaalisasiakasprofiilin rakentaminen • Myyntityön laatu – kuule aidosti asiakasta ja myy arvoa • Myynnin globaalit kysymystekniikat – BANT ja SPIN • Määrä – myynti on pelkkää matematiikkaa • Myyntitekemisen peilaaminen kalenterin kautta Lämpimästi tervetuloa linjoille!

24 Huhti 202250min

Myynti on jälleen megaluokan muutoksen keskellä. Ensin kaksi vuotta kansainvälistä pandemiaa veti monelta maton alta ja sitten hullu diktaattori naapurissa päätti hyökätä täysin tarpeettomasti Ukrainaan ja aloittaa sodan. Miten tässä tilanteessa tulisi asennoitua arkisiin asioihin kun maailma palaa? Asiakkailla on edelleen tarpeensa ja organisaatiot elävät edelleen myynnistä, jolloin myyjiä tarvitaan taas näyttämään tietä ja esimerkkiä. Yksi myynnin keskeisimpiä taitoja onkin pitää pää kylmänä silloinkin, kun vastaan tulee todella isoja muutoksia. Ammattimyyjät keskittyvät omaan tekemiseen silloinkin kun olisi kaikki syyt heittää pyyhe kehään. Tosiasia kuitenkin on, että myynti on lajina sellainen, jossa ollaan jatkuvassa muutoksessa ja mukautuminen on elinehto, mikäli mielii olla pelissä mukana pitkässä juoksussa. Tässä podcastissä Sani & Kert keskustelevat siis henkimaailman hommista, eli miten asennoitua ja pitää pää kylmänä silloinkin kun vastaan tulee megaluokan muutoksia ja todella ikäviäkin tilanteita. Agendalla mm. Terapiahetki, tuleeko myynnistä enää mitään kun koko maailma palaa? Jos markkina menee alta tai joku liiketoimintaympäristö muuttuu merkittävästi, mitä silloin kannattaa tehdä? Mitä jos muutos on liian suuri ja myyjä ei pysty muuttamaan toimintaansa tarvittavalle tasolle? Mitä silloin kannattaa tehdä? Asiakassuhteen kehittäminen rajun muutoksen hetkellä? Tulisko nyt jättää asiakkaat rauhaan vai olla aktiivinen? Miten päästä takaisin hevosen selkään ja rytmiin kiinni kun tekeminen sakkaa ja mieli vaeltaa muualla? Mistä myynnin menestys pohjimmiltaan on kiinni - joka erottaa ammattilaiset myös muutostilanteessa? Lämpimästi tervetuloa linjoille!

3 Huhti 202245min

Modernissa myynnissä ei nykypäivänä voi enää sivuuttaa sosiaalista mediaa ja sen merkitystä. Varsinkin B2B myynnissä LinkedIn on paras kanava vaikuttaa potentiaalisiin ja olemassa oleviin asiakkaisiin luoden uusia asiakassuhteita tai syventäen niitä. Myyjän työpaikka on asiakkaan mielessä. LinkedIn on yksi erinomaisista välineistä kaikille myyjille tämän tavoitteen aikaansaamisessa. Jaksossa Kert Kennerin vieraana Matti Perkkiö, joka on omalla esimerkillään vuosien saatossa vaikuttanut moneen suomalaiseen myyjään ja heidän perinteisten myyntitapojen muutokseen ottamalla myös sosiaalisen median osaksi myyntityötä. Matti on omalla esimerkillään osoittanut, että sosiaalisen media on aidosti myyjän työkalu parempien tulosten aikaansaamiseksi. Keskustelimme jaksossa muun muassa seuraavista teemoista: - Mikä on LinkedInin rooli myyntityössä? - Sisältöjen merkitys LinkedInissä - Voiko ilman sisältöjä menestyä LinkedInissä? - Tavoitteiden merkitys ylipäätänsä sosiaalisessa myynnissä - Miten päästä myyjänä LinkedInissä alkuun ja samalla kehittyä entistä paremmaksi? - Markkinoinnin ja myynnin yhteispelin merkitys - Mitkä ovat sosiaalisen myynnin tulevaisuuden trendit? Lämpimästi tervetuloa linjoille!

20 Maalis 202253min

Viimeisen kymmenen vuoden ajan olemme kuulleet myyntikentältä erilaisia mielipiteitä kylmäsoittojen tehosta uusasiakashankinnan välineenä. Toisten mielestä kylmäkontaktointi puhelimitse edustaa vanhakantaista myyntimallia, jolle ei ole enää tilaa modernissa myynnissä. Toisaalta toisten mielestä proaktiivinen puhelintyöskentely on edelleen korvaamattoman tehokas väline, vaikka digitaaliset kanavat ja keinot ovatkin yleistyneet myös myynnissä. Tämänkertaisessa #Myyntipodi vierasjaksossa kylmäkontaktoinnin todellinen ammattilainen, Stina Dansie Good Call Oy:stä avaa omia ajatuksiaan kylmäkontaktoinnista. Yli 9 vuoden kylmäkontaktoinnin koutsauksen ja käytännön kokemuksella Stinan mielestä huhut kylmäsoittamisen kuolemasta ovat vahvasti liioiteltuja. Agendalla mm: - Stinan tarina - Paljon parjattu kylmäsoittaminen toikin yllättävän ammatin ja unelmien uran. - "Cold calling is older than the telephone." - Kylmäsoiton määritelmä ja historia - Reaktiivinen vs. Proaktiivinen myyntityö ja kylmäsoittamisen rooli proaktiivisessa myyntityössä. - Kohteettomista kontakteista kohti targetoituja puheluita - Puhelinkontaktoinnin keskeiset haasteet ja kuinka ratkoa niitä? Torjutuksi tulemisen pelko, sokkosoittaminen, keskeyttävyys, parempi asiakkaiden tavoittaminen, omat uskomukset. Valmistautuminen vs. rytmi ja tempo - Missä menee raja liiallisen valmistautumisen välillä? - Vältä näitä amatööritemppuja - tee mielummin näin! Aloittelijan virheet ja asiat mistä tulee tyypillisimmin kritiikkiä somessa. - Syyt miksi kannattaa nähdä kylmäpuhelut mahdollisuuksina. Lämpimästi tervetuloa linjoille ja väittelemään aiheesta somessa!

27 Helmi 20221h 1min

Tässä #Myyntipodin monologijaksossa myyntivalmentaja Kert Kenner syventyy huippuneuvottelun ja -neuvottelijan saloihin. Jaksossa käydään kolme keskeistä osa-aluetta läpi, mitkä tulee huomioida kehittyäkseen huippuneuvottelijaksi: VALTA, TUNNE ja KONSEPTI. VALTA. Myyntityötä tekevänä valta-asemasi neuvottelun lähtöpisteessä uusissa asiakkaissa on olematon. Tämä johtuu siitä, että asiakkaalla on päätäntävalta ostaa tai olla ostamatta tuotteitasi ja palveluitasi. Keskeistä on rakentaa suhde ja luottamus asiakkaaseen tullaksesi samanvertaiseksi asiakkaan kanssa neuvottelujen alkumetreistä lähtien. TUNNE. Me kaikki olemme erilaisia persoonaltaan. Sen ymmärtäminen myyntityössä ja neuvotteluissa on kaiken lähtökohta onnistumiselle. Persoonamme ei ole kuitenkaan niin yksinkertainen, että sitä voi luokitella vaan tietyksi väriksi tai kategoriaksi. Neuvotteluissa on olennaista oikeanlaisen tekniikan valinta suhteessa tilanteeseen ja persoonaan. Asiakkaalle on jäätävä tunne, että myyjä on häntä auttamassa eikä häiritsemässä. Lopulta myynnissä yritys ei kohtaa yritystä, vaan ihminen ihmisen. KONSEPTI. Lopulta neuvottelun onnistuminen on hyvin paljon kiinni myös monistettavasta ja toimivasta konseptista ja hyvin suunnitellusta neuvotteluprosessista. Konseptissa on keskeistä tunnistaa mitä tulee tehdä ennen neuvottelua, neuvottelun aikana ja neuvottelun jälkeen. Hyvä konsepti tuo neuvotteluille kivijalan. Hyvä konsepti on neuvottelutilanteissa kuin nuotit, mitä kukin huippuneuvottelija soittaa oman persoonansa kautta erilaisten tilanteiden ehtojen mukaisesti. Lämpimästi tervetuloa linjoille!

13 Helmi 202237min

Tässä #Myyntipodin monologijaksossa myyntivalmentaja Sani Leino sukeltaa ostajien ja myyjien roolien, odotusten ja prosessien välisiin eroihin. On selvä asia, että onnistunut yhteistyö vaatii molemminpuolista ymmärrystä ja kunnioitusta toisen osapuolen tarpeista ja tilanteista, mutta ennen kuin tähän päästään, on ymmärrettävä miten eri osapuolten väliset tilanteet ja tavoitteet eroavat. Tässä jaksossa sukelletaan siis niihin asioihin mitä asiakkaan ostoprosessin varrella tapahtuu taustalla ja toisaalta mitä modernin myyjän tulisi huomioida mikäli he haluavat saada asiakkaan sitoutua muutokseen ja päätökseen. Jakson agendalla: - Asiakkaan odotusarvot myyjille - minkä asioiden pitää toteutua, jotta luottamus voi ylipäätään rakentua? - Mitkä ovat keskeisimmät korostukset mitä "Ostajien oppikoulussa" korostettaisiin? - Myyjien odotukset asiakkaiden suuntaan - mitä myyjät toivovat ja tarvitsevat, että he voivat aidosti ratkoa asiakkaan ongelmia? - Mitkä ovat asiakkaan ostopäätösprosessin vaiheet ja niihin liittyvät sisäiset pohdinnat? - Mikä on modernin myynnin No 1. Deal Killer (varsinkin isommissa keisseissä)? - Mitkä ovat myyntiprosessin keskeisimmät kysymykset - eli mitä myyjä pyrkii selvittämään kun hän edistää myyntiprosessiaan? - Miten ostajan ja myyjän rooliin liittyvät odotukset ja toimintamallit eroavat? - Mitä pitää tapahtua, jotta ostaja ja myyjä siirtyvätkin samalle puolelle pöytää, eivätkä enää ole vastakkain? Lämpimästi tervetuloa linjoille olitpa sitten ostajan tai myyjän saappaissa!

31 Tammi 202248min